2003年12月下旬，北京一房地產(chǎn)技術培訓中心聯(lián)合多家房地產(chǎn)公司，發(fā)布廣告招聘房屋中介業(yè)務員，房地產(chǎn)公司收取應聘者230元費用后，由培訓中心負責對應聘者進行培訓，再由房地產(chǎn)公司安排工作。12月28日，《京華時報》記者隱去身份，“應聘”進入一家房地產(chǎn)公司，并在該公司的安排下，到位于宣武區(qū)的北京廣開順天房地產(chǎn)技術培訓中心，接受為期兩天的“培訓”，記錄下其中令人驚訝的內(nèi)幕。
“先吃房主的錢，再吃住戶的錢”
2003年12月29日上午，記者來到位于宣武區(qū)廣義街4號寫字樓的廣開順天房地產(chǎn)技術培訓中心。前一天，記者已在一家房地產(chǎn)公司“應聘”成功，在交納230元不知名目的費用后，憑對方開出的交接單來到此地參加培訓。這是一間不足20平方米的屋子。此時，屋里已經(jīng)坐了十幾個人。一打聽，都是來參加培訓的應聘者，其中以下崗失業(yè)人員、大學畢業(yè)生和外來務工者居多。10時，“老師”出場了。這是一個看上去20多歲的男子，自稱姓張�！安还苁俏拿剡�是業(yè)務員，說到底我們就是中介。我們要力求做到：吃了房主的錢，再吃住戶的錢，還要讓兩方都對我們的服務滿意，請我們吃飯！”
開場白過后，張拿出一個薄薄的小冊子，“其實我講的只是房地產(chǎn)的皮毛知識，大家要想盡得真?zhèn)�，我們編了一份�?nèi)部資料，上面有詳細的講解，五塊錢一份，外加一份北京地圖，自愿購買，一會兒我按資料講�！�
“把他們說懵，自然就會聽我們的”
培訓開始。張把書往桌上一扔：“說白了，干我們這一行不靠學歷，就靠貧，要琢磨房主和房客的心理，投其所好，把他們說懵了，控制他們的思維，他們自然就會聽我們的，我們才能盡可能多地收取服務費。我剛開始做這行的時候，因為性格特內(nèi)向，第一個月不但沒掙到錢，反而搭進去很多電話費、交通費，后來慢慢地學油滑了，也就做得越來越好了。”
張舉例：“比如，你是一個業(yè)務員，你成功地為一個公司老板租到了一套公寓，這時候你要收取服務費。如果這套公寓的月租金是8000元，那么你就要以8000元為起價點要價。在要價的過程中，一定要掌握主動權，誘導客戶多出錢�！�
張開始扮演雙面角色—————客戶和業(yè)務員：“什么，8000元，高點了吧？”
一副懷疑的神情。此時，張扮演的是客戶。
“這樣吧，大哥，我們公司正好搞店慶，我給您打8折，6400元好不好？”張又變成了業(yè)務員。
“還是太高�！豹q豫不決�！昂冒桑潜竟镜�2008位幸運客戶———2008,北京都要承辦奧運了，大哥我再給您打8折，5120元。”很痛快的樣子。
“5000多塊，我可接受不了�！�
“大哥，我給您服務這么長時間了，早就把您當朋友了，您不把我當朋友不要緊。這樣吧，我們公司有一不成文的規(guī)定，凡是業(yè)務員的親戚、朋友找房一律打8折，我再給您背一顆雷，4096元，這可是我的最后權限了�！�
張神情一變，突然從“戲”里跳了出來，開始向學員們分析客戶的心理：“這時候你要給客戶一個冷靜的時間，你可以裝著出去打電話，或者去洗手間。”
“按規(guī)定不能收，但我們?yōu)槭裁床皇铡?
“如果遇上比較難纏的客戶，4096元還嫌高，怎么辦？”張自問自答：“那就只能拿出我們的殺手锏了�！�
他開始扮演女業(yè)務員，走到門外又從門外走了進來，說話時開始有了哭腔：“大哥，4096元您還嫌高，那只能這樣了，反正我已經(jīng)替您背了一顆雷了，一顆也是背，兩顆也是背，我再給您打個8折，3500元，這樣我們公司一分錢的利潤也沒有了，利潤只能從我的業(yè)績里面扣了�！�
張邊說邊用手揉眼睛。仔細一看，張的眼圈果然有些紅了。
突然，張?zhí)统鲆环輩f(xié)議書拍在桌上：“大哥，我們都是打工的，出門不就是靠朋友嗎，簽不簽，您一句話，以后您多照顧我�！�
張說，一般情況下，這時候客戶會很痛快地簽約，并且還會把你當做朋友。
舉完這個例子，11時，上午的培訓結束，張轉身出門。
記者追上去請教：“張老師，業(yè)務員可以收取公寓租房戶的服務費嗎？”
“按規(guī)定這些錢不能收，但我們?yōu)槭裁床皇�？有錢還不掙，你傻呀？”說完，張揚長而去。
“讓同事當托兒，看房看到他煩”
2003年12月30日上午，記者繼續(xù)參加培訓�；仡櫫俗蛱靷魇诘募记珊�，張開始講解“絕招”�！耙惶追孔颖緛碇恢翟伦�1600元，怎樣用1800元的價格把它租出去？”張設問。
所有學員都瞪大了眼睛看著張，期待答案。
張：“獨家代理。作為業(yè)務員，我們一定要爭取獲得最大利潤，獨家代理方式就可以讓我們獲得最大利潤。選定一套房子后，要盡可能與房主簽訂獨家代理合同，這樣就可以以最低的價格從房主手中將房子押過來，再高價租出去，賺取差價。”“如果房主不同意簽訂獨家代理合同，怎么辦？”張又自問自答：“那就和他簽訂無期限代理合同。房主一般都是上班族，簽訂合同后，你要不停地在上班時間打電話約房主看房，這時候可以讓公司的同事當托兒作為房客去看房，不停地挑毛病，看到他煩。這樣三四次后，房主煩了，自然就會跟你簽訂獨家代理合同，這時候，房子就由我們?nèi)珯嗵幚砹恕！?
“如果您不交費，不敢保證您和家人的安全”
“在帶領客戶看房后，如果客戶與房主單獨達成了協(xié)議，把我們踢開了怎么辦？”張停頓一下，見無人反應，便指著坐在后排的兩名年輕男子，“比如你倆是房主和房客，我是業(yè)務員，下面我來演示�！�
張指著其中一名男子：“大哥，您租了這房，怎么也不給我打個招呼？太不夠意思了吧�！�
張又指著另一名男子：“大哥，您也是，都跟我們簽了合同，怎么又把房私自租出去了，不管怎么說，服務費您還是該給我們的。”“如果對方還不付服務費，怎么辦？”張說：“這時候，就可以小小地恐嚇他們一下�！�
頓了一下，張的語氣陡然間變得狠了起來：“大哥，我也不是一定要收您的錢，可是我們公司有規(guī)定，公司那么多人要吃飯，再說了，我們房地產(chǎn)公司能夠在北京生存下來，道上的朋友也不少，如果您不交費，我可不敢保證您和家人的安全�！�
“不能說我們是中介，現(xiàn)在中介名聲不好”
下午1時，培訓繼續(xù)。這一次，張開始教授文秘如何接聽客戶打來的電話。仍用模擬方式，張扮演租房者，一名女學員被指定扮演文秘———
張：“喂，您這里是房地產(chǎn)中介公司嗎？”
女學員：“對，您有什么事？”
張一擺手：“停！不能說我們是中介，要說我們是房地產(chǎn)經(jīng)紀公司，或者物業(yè)管理公司�，F(xiàn)在中介名聲不好，不好拉攏客戶，明白嗎？”
張又一擺手，示意繼續(xù)：“我想委托咱們公司幫我租一套一居室，在廣安門附近的�！�
女學員：“好的，我?guī)湍橐幌�，一會兒給您打過去�！�
張再次打斷：“停！不用查，直接告訴他我們有房源，先把客戶約到公司來再說�！�
張解釋說：“把客戶約到公司來，就算成功了一半。客戶來了，如果我們有房源，那就誘導他簽看房協(xié)議；如果沒有房源，我們可以在其它地方給他找，再想辦法打動他�！�
